温州商人是一群神秘的部落,他们往往能从“没有市场”处找出市场；从“乱花渐欲迷人眼”的市场混乱中,寻找商机；从鲜为人知的边缘经济的夹缝中杀出一条血路。

      精湛的攻伐谋略

　　温州商人到了哪里,都可谓战无不胜。他们成功的经营渗透和扩张,得益于他们特有的创业风格和经营手段。

　　温州人多地少,决定了他们只能向外拓展,不断寻找一个个新的生存空间。也因此,温州商人在全国散布最广,南至三亚,北到漠河,西抵拉萨,东临青岛,到处可见温州人的踪迹。最初,他们以手工为主要的谋生手段,如理发、补鞋、裁缝,一个个散兵游勇燕子般地南来北往。后来,他们发现各地时常会出台一些扶持政策,纷纷开辟新的商场或商品集散地。每到这时,散兵游勇们就聚到了一起,出谋出钱出力,一定要在竞标中拔得头筹。也因此,在全国很多城乡都有以温州人为主的商场或商品一条街。有的一个企业就在全国各地设立了很多分公司、分销点、办事处,将温州人的商品意识传达给当地,辐射到周边。目前,在巴西、南非、欧洲、美洲都出现了新的温州人经商的网点。

　　温州人的攻伐之术的特点是：集中强大“兵力”攻下一座“城堡”,而后从家乡搬来很多愿意经商的“兵勇”,安营扎寨,守住阵地,除非是市场衰落,否则绝不后撤。可以说,这是运动战和阵地战的巧妙结合。

　　审慎的市场定位

　　温州老板有个特点：年轻,头脑活,能准确地进行市场定位,而且决不在一棵树上吊死。见到什么市场前景好,认准了立即调转枪口投资。一个温州老板在他的投资生涯中可以涉足数个不同的领域。现在的温州老板没有不敢投资的行业,只要能带来利益,没有不敢去投资的地方。

　　叶世光是前年到南京投资的,当时看重的是南京众多的人才以及南京人的厚道。但投资什么,心中无数,他注意到,当时南京的饮食、休闲很火爆,便多次去消费,了解他们的投资额和消费结构。与此同时,他看中南京城南闹市区夫子庙一幢在建的高楼,并多次与该楼发展商洽谈租赁事宜,但最终他还是放弃了这个行业,因为他感到消费热点一定是投资热点,往往市场越火,投资越要谨慎,恰恰是在需求和市场的空当和矛盾中发现新的经济生长点。就在他想开办公司租房子时,他注意到当时南京办公房难租到,价格也高。于是,他决定投资数千万元开发中低档的商务中心。这一招果然击中市场要害,他的诺亚商务中心建成后,由于市场定位准确,一经招商,立即吸收了许多中小公司认同入往,几年来,出租率始终保持在95%以上,与此相对应的是,目前南京大量高档写字楼因为租金太贵而闲置。

　　神奇的拼抢速度

　　1983年春节,一位温州华侨从美国家里打来电话：“美国警察总署消息,美国警察要换服装,34万人,需要68万副标章,每人两套就是130多万。你们可不可以做？”两个温州个体户心急火燎地直奔美国,向美国警察总署长阐述意向。美国人认为中国人不可能做出一流标章,两个温州老板不愠不火地说：“中国有句古话‘耳听为虚,眼见为实’,请你们派两位专员到中国去看一看,费用我们全包。”也许美国人有“白去,谁不去”的心思,两位警察署专员来温州,工人当场表演了从投料到成品只需35分钟的过程。

　　几天后美国人带着100副样品回去了,美国警察总署的头头们一看,价格只是美国军工厂的1／2不到,而且不需要定金,68万元的买卖立刻成交。温州人如法炮制,做成了联合国维和部队和中国人民解放军驻港部队标章的生意。

　　温州老板抢占市场的速度确实令人叫绝,往往是头一天打听到某个商机,第二天就能拿到订单。“抢”字点明了温州老板做生意的一大风格。